История MLM

В основе понятия «маркетинг» (англ. marketing) лежит термин «рынок» (англ. market). Это понятие в наиболее общем виде подразумевает рыночную деятельность. Под маркетингом понимается такой вид рыночной деятельности, при котором производителем используются системный подход и программно-целевой метод решения хозяйственных проблем, а рынок, его требования и характер реакции являются критерием эффективности деятельности.
Маркетинг очень молод (ему еще нет и 100 лет), но это не означает, что методы разработаны лишь в последние десятилетия. Однако прежде все они были разрознены, существовали и развивались сами по себе. Затем бурное развитие рыночных отношений, подкрепленное взрывом научно-технического прогресса, перевернуло неторопливое течение времени. Рынок и породил новое течение в науке управления - маркетинг.

Сетевой маркетинг - это маркетинговая деятельность, предполагающая создание сетевой (многоуровневой) организации, призванной продвигать товары и услуги от производителя к потребителю, минуя все промежуточные звенья (посредников, оптовых складов и т.д.), используя прямой контакт человека с человеком.

Сетевой маркетинг - одна из первых ласточек будущего постиндустриального информационного общества. Актуальность проблемы определятся тем, что сегодня индустрия сетевого маркетинга получает все большее распространение, что видно из растущего объема продаж во всем мире, а научный подход к этому виду деятельности до сих пор отсутствует.

Сетевой маркетинг - это маркетинговая концепция, предполагающая создание сетевой (многоуровневой) организации, призванной продвигать товары и услуги от производителя к потребителю, используя прямой контакт человека с человеком. По данным Дж.Каленча, первой компанией, которая начала использовать концепцию сетевого маркетинга, стала компания California Vitamins.

Она была основана в США в конце 1940 года. Через несколько лет она изменила свое название, а в 1959 году два ее ведущих дистрибьютера отделились от нее и создали новую компанию, которую назвали «Amway Corporation» (Amway состоит из двух слов - American Way - «американская мечта»).
Сегодня она является международной компанией, в которой работает более миллиона дистрибьютеров, ее годовой уровень продаж составляет 4 мллрд. долларов! В период 1959-1975 годов концепция МЛМ медленно развивалась. В течение этого периода около 30 фирм могли быть названными МЛМ. В 1975 году Федеральная Комиссия по Торговле (Federal Trade Commission, FTC) в США ввела в действие ряд Положений о структурах типа «пирамида». В процессе расследования для нанесения главного удара среди 30 компаний была выбрана компания Amway.
Через 4 года суд вынес решение: «метод распространения товаров, называемый многоуровневым маркетингом, является приемлемым и допустимым с точки зрения закона способом продаж и распространения продукции». В 1979-1983 годах (после того, как судом было вынесено решение по делу Amway) около пяти миллионов человек вступили в систему сетевого маркетинга. В это время возникло несколько сотен новых компаний.
В течение 80-х годов различные компании сетевого маркетинга появлялись и исчезали. Концепция сетевого маркетинга росла и развивалась. Необходимость в новых продуктах и путях развития бизнеса становилась все более очевидной. Технология всегда была движущей силой этой индустрии.

В 50-х годах дистрибьютер активно использовал автомобиль и телефон. Через 10 лет, в эру письменной коммуникации, стало возможно очень быстро получать и копировать нужный документ. Но прорыв наступил в 80-е годы.
Компьютеры стали доступны практически каждому. Появились факсимильная техника, сотовая связь и телеконференции, стало возможным создавать международные системы сетевого маркетинга. Во всех случаях МЛМ первым адаптировался к новой технике и услугам.
В 90-е годы сетевой маркетинг стал одним из наиболее быстро растущих методов торговли и распространения товаров и услуг. Он получил заслуженное признание и широкое распространение не только в Америке, но и во всем мире. Он признан в Канаде, Мексике, Англии, Австралии, Германии, Японии, Малайзии и других странах мира. В США он признан Федеральной Комиссией по Торговле и другими государственными и федеральными организациями.
В 1991 году около 50% населения США купило товары или услуги через систему сетевого маркетинга и цифра продолжает расти. Большинство людей даже не подозревают, насколько велик МЛМ. Ежегодный прирост индустрии составляет от 20 до 30 процентов. По некоторым оценкам, сейчас от 4.000 до 5.000 компаний в мире работают по системе МЛМ и осуществляют оборот в несколько миллиардов долларов в год! Некоторые компании, работающие по принципу сетевого маркетинга, включены в список Нью-Йоркской Фондовой Биржи и в список ста наиболее удачливых и быстрорастущих компаний (Fortune's list).
Не думайте, что это исключительно американский феномен. Компания Amway наряду с IBM и Mobil Oil является одной из самых быстроразвивающихся в Японии. В одной только Малайзии существует более 800 компаний сетевого маркетинга! В России сетевой маркетинг еще почти не развит. Первой компанией, которая появилась на русском рынке, вероятно, была компания Herbalife International (поэтому ее в России почти все знают), а на данный момент их уже более 20.
Прогнозируется, что до 2015 года число компаний вырастет до 30.000! В настоящее время миллионы человек временно или постоянно работают в различных компаниях МЛМ, которые производят и продают продукты питания, косметику и моющие средства, одежду, канцтовары, журналы, книги и многое другое. К 1984 году в США насчитывалось приблизительно 500.000 миллионеров и 20% из них заработали состояние в МЛМ. В настоящее время в США 850.000 миллионеров и 40% от их числа вышли из МЛМ.
В 1984 году самые успешные участники бизнеса зарабатывали от 50.000 до 100.000 долларов в месяц, в настоящее время доходы достигают 400.000 - 500.000 долларов в месяц, причем в некоторых случаях они достигаются в первый год работы. Двое из десяти самых богатых людей в США сделали состояние в МЛМ. Многие из добившихся успеха совершенно обычные люди, никогда раньше бизнесом не занимавшиеся.

У некоторых из них не было денег, когда они начинали. Конечно не каждый человек может добиться таких высоких доходов, но обеспечить приемлемый для себя уровень дохода может практически каждый. Процессы, происходившие в Америке, не могли не затронуть и другие страны. Во многих странах были приняты законодательные акты, давшие «зеленый свет» этому виду бизнеса. В настоящее время сетевой маркетинг процветает в 125 странах всех континентов. В Японии более 2 млн. дистрибьютеров реализуют продукцию на сумму 114 млрд. долларов США в год. На Тайване каждый двенадцатый житель страны является специалистом по сетевому маркетингу. Объем продаж в Тайване и Корее приближается к 2 млрд. долларов. В Малайзии свыше 1 млн. специалистов в MLM, которые довели в 1998 году объем продаж до 1 млрд. долларов. В Австралии объем продаж с помощью сетевого маркетинга превысил 1,5 млрд. долларов США в год. Для того чтобы попасть на сетевые конференции и учебные семинары, австралийцы затрачивают на дорогу 5-7 часов - такова тяга к этому бизнесу. Объем продаж в странах ЕЭС (Германия, Италия и Франция) превысил 2 млрд. долларов в год, а в Великобритании - 1 млрд. долларов. Стремительное развитие сетевого маркетинга происходит в странах Восточной Европы. Всего за один год после выхода на румынский рынок американской компании AMWAY к ней присоединилось свыше 1% населения страны. Рост в Словении, Польше, Чехии и Венгрии также происходит с удивительной скоростью. В Испании сетевиками продается продукция на сумму свыше 700 млн. долларов в год, объем продаж в Австрии достиг 300 млн. долларов, в Швейцарии составляет 200 млн. долларов, сотнями миллионов долларов измеряются сетевые продажи в Швеции, Норвегии и Финляндии.В Бразилии действует почти 1 млн. дистрибьютеров, которые продают продукцию на сумму свыше 3 млрд. долларов в год.В Аргентине годовой объем продаж приближается к 1 млрд. долларов. Объем продаж в Южной Корее достиг 400 млн. долларов.Чем сетевой маркетинг отличается от финансовых пирамид?О связи (равно как и об отсутствии всякой связи) между этими двумя экономическими инструментами написано немало. И, на первый взгляд, сходство между ними велико.

Однако есть «лакмусовая бумажка», позволяющая отделить «зерна от плевел», - это наличие реального товара, за продажу которого и выплачивается вознаграждение. Если же деньги платят лишь зa привлечение новых членов, вносящих в компанию свои взносы, - налицо типичная финансовая пирамида.

В России их было немало: «Титан», «Астран», «Атлантида»... Некоторые продолжают действовать и поныне, обирая доверчивых людей. Откуда в MLM большие деньги и хватит ли их на всех участников бизнеса? Прежде всего, определим сетевой маркетинг как систему продаж товаров и распространения услуг. Это значит, что сначала товары или услуги кто-то должен произвести (организовать), на что требуются большие вложения денег. При классических продажах мы встречаемся с товарами на полке магазина и видим ярлык с ценой, в которую, помимо производственных затрат, включены также затраты на маркетинговые исследования, рекламу, транспортировку, складирование и многие другие, в том числе торговая надбавка, которая идет на содержание самого магазинами, оплату его работников. В цену включается и прибыль всех звеньев этой цепочки, так что на выходе розничная цена в несколько раз превышает себестоимость товара. В сетевом маркетинге все несколько иначе. Есть MLM-компании, сами производящие товар, а есть брокеры, занимающиеся только продажами. В обоих случаях фирма-производитель не тратит денег на рекламу и маркетинг, так как эти функции выполняют сами дистрибьютеры. А эти затраты могут достигать 40% в отпускной цене товара! Сокращаются и расходы в других звеньях цепи от производителя до потребителя (не нужен магазин, продавцы и другой персонал). Таким образом, достигается весьма существенная экономия, которая и выплачивается сетевой структуре в качестве комиссионного вознаграждения.Сама комиссия за проданные товары распределяется только между участниками сделки, к которым относятся отнюдь не все дистрибьютеры структуры, а только связанные между собой спонсорскими отношениями.

То есть деньги от сделки, кроме непосредственного продавца, получает его прямой спонсор, спонсор этого спонсора и так далее, до самого верха структуры. Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между строго очерченным кругом лиц. Условия оплаты рассчитаны математически и заложены в компьютерную программу.

При этом наибольшую часть комиссии получает сам продавец, а спонсоры имеют незначительные проценты от суммы сделки. Но если у начинающего дистрибьютера может быть одна-две сделки в месяц, то у спонсора, имеющего в структуре сотни или тысячи дистрибьютеров, даже из мизерных процентов складываются весьма внушительные суммы.Чтобы не сложилось впечатления, что спонсоры даром едят свой хлеб и вся их работа ограничивается привлечением нескольких человек, которые потом плодятся сами в геометрической прогрессии, надо помнить поговорку о бесплатном сыре, который бывает, как известно, только в мышеловке или в финансовой пирамиде (которая такой мышеловкой и оказывается).

Структура никогда не станет расти самостоятельно на первом этапе ее создания. Чтобы люди из первой линии стали продавать, надо их сначала их обучить, а это уже большой труд.

Надо постоянно поддерживать в них мотивацию при неудачах (а их немало на старте у каждого), надо научить своих новичков не только продавать, но и строить сеть. Наконец, надо обучить их учить других людей. А это уж совсем непростая задача. Так что в MLM деньги достаются серьезным трудом, и надо хорошо представлять себе это при вхождении в бизнес.

Сетевой маркетинг в России действительно становится профессией XXI века.Отличие сетевого маркетинга от розничной торговли - когда вы покупаете продукцию в магазине, то платите за все, что угодно, но только не за продукцию.

В гигантском большинстве случаев вы не получаете за свои деньги того, чего ожидаете. С точки зрения традиционной продажи, процесс заканчивается в тот момент, когда товар переходит в руки покупателя, а деньги - в руки продавца. Но, в действительности, если покупатель удовлетворен товаром или услугой, он может дать положительный отзыв (личную рекомендацию) о них в кругу друзей, что может привести к покупке аналогичного товара, т.е. вызвать вторичную продажу, к которой покупатель непосредственного отношения уже не имеет.

Если вы купили в магазине какой-то хороший товар и порекомендовали его своему другу, он пошел и приобрел его в этом магазине. В результате магазин получил дополнительного покупателя и прибыль, но вас за это он никак не поощрит. В МЛМ компания учтет факт вашей рекомендации и выплатит вам премию, причем не за счет увеличения цены товара, а за счет премий от компании по результатам работы.

Таким образом, за счет личных рекомендаций от человека к человеку распространяется информация о продукции компании и о возможностях принять участие в бизнесе. Другими словами, за счет цепной реакции происходит информационный охват рынка, который приводит к устойчивому потреблению товара в созданной и постоянно растущей потребительской сети. В конечном итоге, те люди, которые приняли участие в ее создании, получают стабильно возрастающий доход от компании. В этом и заключается суть сетевого маркетинга.Вывод: выгода для любого человека от участия в сетевом маркетинге заключается в следующих факторах: * Он может покупать действительно великолепную продукцию, не оплачивая при этом расходы рекламной кампании, посреднических структур и магазина.

* Он может получать от компании устойчивый возрастающий доход, если способствует привлечению новых людей к потреблению продукции этой компании. Концепция традиционного МЛМ очень проста: компания предлагает вам стать дистрибьютером и распространять продукцию, которую она производит, а потом найденных вами потребителей привлекать также в качестве распространителей, которые, в свою очередь, тоже будут привлекать каких-то распространителей.

Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской сети заключается в том, что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес.В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютер заинтересован не столько в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьютеров.

Иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.Основное правило всех компаний МЛМ: в компанию можно попасть только по рекомендации того, кто уже в ней работает. Когда вы заполняете заявление в компанию, туда заносятся ваши данные и данные человека, через которого вы попали в компанию.

Он становится вашим спонсором, а вы - частью его группы. Когда вы начинаете привлекать людей, они становятся частью вашей группы, а вы вместе с ними - частью группы человека, который вас привлек. Создается разветвленная сеть (кто под кем), которая учитывается компьютером компании.

Раньше этот бизнес не был возможен, потому что он требует сложного компьютерного учета, а таких мощных компьютеров в мире не было.
Сетевой маркетинг - это Multi-LevelMarketing или в переводе с английского - многоуровневый маркетинг - термин, которым в 70-х годах прошлого века стали называть особую систему распространения товаров и услуг, связанную с особой системой вознаграждения за эту работу. В 80-х годах система получила новое название - NetworkMarketing, то есть сетевой маркетинг, но суть ее от этого не изменилась. Система к этому времени завоевала прочное место в мировой экономике, имея ежегодные обороты в несколько десятков миллиардов долларов и много миллионов участвующих в этом деле людей.

В конце 80-х MLM пришел и в Россию, пустив за десятилетие глубокие корни во всех регионах нашей страны. К началу XXI века в России насчитывалось уже более 100 сетевых компаний, объединяющих в своих рядах около 3 миллионов человек.Все они получили возможность дополнительного хорошего заработка, а государство пополнило свой бюджет, не затратив ни одного рубля на создание огромного количества новых рабочих мест. Таким образом, в сетевом маркетинге главным является:
* принцип распределения финансовых потоков сетевой компании;

* техника анализа структуры маркетинг-плана;

* определение «тонких» мест в презентации маркетинг-планов;

* анализ и создание системы поощрений.
Распределение потоков сетевой компании включает в себя 5 направлений.
Наиболее капиталоемкими являются затраты компании на выплаты по маркетинг-плану - 30-40%,
потом идут затраты на производство продукции - 20-30%,
затем розничная прибыль дистрибьютера и расходы на транспорт, склады,
таможню и прибыль компании (20-25% и 10-20% соответственно).
Самыми небольшие затраты 5-10% - это затраты компании на работу с сетью. В основу техники анализа маркетинг-плана входят три основных жизненно важных параметра.
Во-первых, общий возврат в сеть;
во-вторых, зависимость дохода лидера от объема его организации
в-третьих, влияние маркетинг-плана на структуру сети и действия лидера по поддержанию и развитию этой структуры. По этим параметрам и необходимо оценивать маркетинг-план.

Система поощрений - это совокупность подарков, премий, льгот, скидок и любых других, не предусмотренных маркетинг-планом, форм вознаграждения дистрибьютеров. В отличие от маркетинг-плана, система поощрений должна быть гибкой, непредсказуемой, элегантной, яркой, немного капризной, но естественной. Маркетинг-план и система поощрений дополняют друг друга.

Достигая своих целей, вместе они способствуют процветанию компании и дистрибьютерской сети. Миссией сетевого маркетинга является предоставление неограниченного количества рабочих мест. Наиболее остро во всем мире стоит проблема занятости населения.

Наблюдается постоянный рост безработицы.

Призвание сетевого маркетинга - это снижение роста безработицы и предоставление возможности как дополнительного, так и основного заработка.В России сейчас реально работает по этой системе более 100 компаний.Участников же сетевого маркетинга (по разным оценкам) насчитывается от 5 до 10 миллионов человек. И для многих людей сетевой маркетинг стал профессией и единственным источником заработка.При Правительстве Москвы создана Комиссия по Многоуровневому сетевому маркетингу